Kỹ năng marketing và bán hàng bất động sản

Kỹ năng marketing và bán hàng bất động sản

Đây chính là yếu tố, là kỹ năng then chốt của mỗi một người làm bất động sản. Nên tôi cũng rất muốn chia sẻ với các bạn về kỹ năng này. Tuy nhiên, chỉ qua một vài trang sách là điều không thể khi muốn chia sẻ hết tất cả những gì về kỹ năng marketing và bán hàng bất động sản. Nhân đây tôi sẽ chia sẻ những vấn đề một cách dễ hiểu nhất để các bạn có thể nắm được.

Marketing bất động sản là các phương pháp marketing về sản phẩm chính là bất động sản. Người làm bất động sản nếu biết rõ và biết chuyên sâu về các phương pháp marketing bất động sản. Thì có thể nhờ đó mà tìm được rất nhiều khách hàng, tăng cơ hội bán hàng và đem lại doanh thu cho công ty. Hiện nay có rất nhiều kênh marketing bất động sản khác nhau, tuy nhiên có 2 loại chính là:

– Marketing bất động sản chủ động: Marketing bằng tin nhắn, Zalo, Facebook, email, Telesale. Hay cả hình thức viết thư tay, phát tờ rơi, truyền miệng …

– Marketing bất động sản bị động: Chạy quảng cáo Google Adwords, đăng tin trên các trang mua bán bất động sản. SEO từ khóa, trực dự án tại các booth….

Nhưng chúng ta cũng cần nên biết 7 chiêu thức marketing bất động sản giúp dân sales “bách phát bách trúng”.

Định vị đúng dự án.

Định vị dự án là yếu tố quan trọng nhất. Nhưng cũng là điểm yếu của các công ty bất động sản Việt Nam hiện nay. Trong số rất nhiều dự án trên thị trường. Người mua nhà bao giờ cũng quan tâm đến sự nổi bật hay khác biệt của dự án mình muốn mua, cho dù chúng cùng mức giá.

Trên thực tế, có không ít trường hợp nhân viên bán hàng tỏ ra lúng túng hoặc không trả lời được câu hỏi này của khách hàng. Điều quan trọng hàng đầu khi triển khai dự án chính là phải định vị đúng dự án. Việc này có thể dựa vào giá bán, tiện ích dự án, yếu tố thiết kế, môi trường sống, văn hóa,… Tuy nhiên, tất cả những yếu tố này đều phải xuất phát từ nhu cầu có thực của khách hàng. Các dự án định vị theo môi trường sống xanh. Đang là xu hướng lựa chọn của nhiều người mua nhà hiện nay.

Xác định khách hàng mục tiêu.

Một dự án không thể phù hợp cho tất cả mọi khách hàng. Mức thu nhập, khả năng chi trả, đặc điểm công việc, đẳng cấp sống,… Ảnh hưởng lớn đến quyết định mua nhà của người tiêu dùng. Do đó, muốn bán hàng thành công thì dự án xây dựng phải đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định. Xác định khách hàng mục tiêu thông thường bắt đầu rất sớm, trước cả khâu thiết kế. Công việc này bao gồm khảo sát nhu cầu nhà ở tại thị trường khu vực mà dự án sẽ xây dựng. Trong những đối tượng đó, người làm marketing phải chọn ra nhóm đối tượng là khách hàng mục tiêu để nhắm đến phục vụ họ.

Bên cạnh đó, cũng cần quan sát xem những yêu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng này mà các dự án đã thực hiện tại đó chưa đáp ứng được để đưa vào dự án của mình. Để bán hàng thành công, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần có chiến lược marketing hợp lý và khéo léo.

Chọn kênh và phân bổ ngân sách hợp lý.

Khi đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu. Bước tiếp theo là chọn kênh truyền thông và phân bổ ngân sách thực hiện một cách hợp lý. Điều này xuất phát từ mỗi đối tượng khách hàng tùy vào lứa tuổi, đặc thù ngành nghề, thói quen về thời gian,… Sẽ có những cách tiếp cận thông tin khác nhau. Có thể là qua báo in, báo online, mạng xã hội, truyền hình, radio,… Thông thường, một dự án sẽ dùng tất cả các kênh truyền thông cả truyền thống lẫn hiện đại. Tuy nhiên, trong những giai đoạn phát triển dự án, liều lượng các phương pháp này sẽ thay đổi.

Nội dung truyền thông cụ thể, rõ ràng.

Một sai lầm trong làm marketing bất động sản của nhiều dự án hiện nay là nội dung truyền thông về dự án thiếu cụ thể, rõ ràng. Điều này thể hiện qua thông điệp trong bài PR, nội dung giới thiệu, quảng cáo dự án,… thiếu điểm nhấn hoặc không nhắm vào một đối tượng khách hàng cụ thể khiến người mua nhà không có ấn tượng. Lời khuyên trong trường hợp này là nội dung nên ngắn gọn, rõ ràng, tập trung vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu. Khi đọc nội dung về dự án, họ nhìn thấy mình trong đó, dự án đó là phù hợp với họ. Đây là mấu chốt tác động đến quyết định mua nhà tại dự án.

Hợp tác với môi giới.

Hình thức bán hàng phổ biến hiện nay là không chỉ chủ đầu tư mới đứng ra bán dự án mà cùng hợp tác với các sàn giao dịch, công ty môi giới. Thậm chí, đối với các dự án quy mô lớn thì có nhiều sàn giao dịch cùng phân phối cùng lúc.

Chính sách phân phối khôn ngoan.

Nhằm thu hút khách hàng, đẩy nhanh tiến độ bán hàng, chính sách phân phối. Khuyến mãi là “chiêu” không thể thiếu trong làm marketing bất động sản và bán hàng.

Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh mạnh mẽ của thị trường. Việc này cũng phải khôn ngoan và khéo léo để phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người mua. Khi sử dụng yếu tố này, không nên “bắt chước” mà phải căn cứ tình hình dự án cụ thể. Bởi vì trên thực tế, đã từng có trường hợp cùng “chiêu” giảm giá. Nhưng doanh nghiệp này áp dụng thành công trong khi doanh nghiệp khác lại thất bại. Các hình thức phổ biến hiện nay là có chiến lược giá bán hấp dẫn, phương thức thanh toán linh hoạt. Có sự hỗ trợ vay vốn từ ngân hàng, chiết khấu 2-4%,…

Chăm sóc khách hàng.

Đây là khâu tưởng chừng như không mấy quan trọng nhưng lại rất hiệu quả trong việc xây dựng thương hiệu, hỗ trợ việc bán hàng.Kể từ thời điểm bàn giao nhà cho khách hàng, nghĩa vụ của chủ đầu tư với người mua chưa chấm dứt mà sẽ còn theo suốt quá trình về sau. Đó là việc tổ chức các chương trình, hoạt động xây dựng văn hóa cộng đồng dân cư vào các ngày lễ, Tết,… hay các giá trị gia tăng.

Và cuối cùng Kỹ năng bán hàng Bất động sản. Chính là yếu tố then chốt cho thành công người làm bất động sản. Để sale được bất động sản. Đòi hỏi bạn phải có kỹ năng tốt cũng như kiên trì thì mới có kết quả như mong đợi. Để thành công trong lĩnh vực này đòi hỏi người làm nghề phải có 4 kỹ năng chính sau đây:

Kỹ năng lắng nghe:

Điều quan trọng nhất của nghề bán bất động sản không phải là nói mà là khả năng nghe thấu hiểu. Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng nếu bạn bán một thứ gì đó. Thì chắc hẳn bạn phải có khả năng nói rất hoàn hảo. Điều này chỉ đúng phần nào thôi. Bạn phải biết lắng nghe nữa. Làm sao bạn biết khách hàng của mình muốn cái gì nếu không hỏi và lắng nghe họ nói? Theo kinh nghiệm của tôi, khi gặp khách hàng đôi khi tôi không cần bán gì cho họ cả. Tôi chỉ ngồi lắng nghe câu chuyện của họ, đơn giản như một người bạn. Cuối cùng, họ đặt hàng với tôi và mối quan hệ tự dưng trở nên khăng khít hơn nữa.

Kỹ năng thuyết trình:

Bạn đã lắng nghe và biết khách hàng muốn gì. Nhưng lại lúng túng không biết giới thiệu sản phẩm sao cho hiệu quả. Thì cũng không có đơn hàng nào đâu nhé. Sau khi biết chính xác khách hàng cần gì. Thì bạn chỉ cần thuyết phục họ bằng cách nào đó bạn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng.

Ví dụ như bạn giúp họ gia tăng lợi tức đầu tư bất động sản như thế nào? Thậm chí nếu sản phẩm của bạn có quá nhiều tính năng. Nhưng khách hàng lại không cần hoặc muốn thì cũng vô nghĩa. Khi tôi đi gặp khách hàng, tôi sẽ phải giải thích là họ sẽ được gì một khi sử dụng sản phẩm của tôi và bằng cách nào nó giúp họ cảm thấy thoải mái. Một số người chỉ lo giới thiệu các đặc tính sản phẩm của mình đa dạng và tiện ích hơn các đối thủ cạnh tranh như thế nào mà quên đi việc cho khách hàng thấy họ sẽ được lợi gì từ việc mua và sử dụng sản phẩm của mình.

Kiên nhẫn:

Bán hàng không dễ dàng chút nào kể cả sản phẩm của bạn thực sự tốt và chiến lược marketing quá hoàn hảo. Thì cũng chưa chắc bán được hàng như bạn nghĩ. Khó khăn luôn chực chờ phía trước. Người bán hàng sẽ phải làm quen với sự từ chối, phàn nàn cũng như xử lý các tình huống tùy trường hợp cụ thể. Bạn sẽ bị từ chối hầu như mọi lúc mỗi khi mở miệng giới thiệu một sản phẩm nào đó. Vấn đề là bạn phải cố gắng làm nổi bật điều gì sản phẩm của mình có và nó phải là điều khách hàng cần. Cứ giới thiệu cho họ nhiều lần thì cuối cùng bạn cũng sẽ bán được hàng. Hãy kiên nhẫn để hoàn thiện kỹ năng bán bất động sản.

Cố gắng học tập

Kỹ năng bán hàng, marketing là mấu chốt thành công của một người làm bất động sản. Vì vậy, hãy cố gắng học tập và rèn luyện để ngày một hoàn thiện chúng. Và nếu các bạn cần những kiến thức chuyên sâu hơn nữa hãy tham khảo và tìm hiểu khóa đào tạo “Xây dựng hệ thống internet marketing” của tôi. Hoặc liên hệ với tôi qua kênh Fcebook, Youtube… Các bạn sẽ có được thông tin về tư duy đúng về kinh doanh và bán hàng, nhằm định hướng tư duy bán hàng thành công: Như bán hàng là phục vụ khách hàng, Bán hàng là giúp đỡ khách hàng, Bán hàng là giải quyết vấn đề cho khách hàng, bán hàng là mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng,…

Từ đó các bạn sẽ được lắng nghe sự chia sẻ về các chiến lược bán hàng với công thức bán hàng đỉnh cao. Để trở thành những siêu sao bán hàng khi áp dụng các công thức này vào công việc hàng ngày.

Cảm ơn bạn đã xem bài Kỹ năng marketing và bán hàng bất động sản. Mời bạn xem thêm chia sẻ kênh Youtube Phạm Văn Nam

Bất động sản, Trang chủ